بررسی عوامل موثر بر تعهد و رفتار خریداران در بازاریابی صنعتی؛ مطالعه موردی: شرکت برین چوب

تعهد در روابط بین خریدار و فروشنده صنعتی یک مبحث مهم در حوزه بازاریابی رابطه مند است. از جمله منافعی که بازاریابان از متعهد شدن شرکت های خریدار صنعتی کسب می کنند، بروز رفتار مطلوب خریدار است که به کاهش هزینه ها و افزایش سود فروشنده منجر می شود. این پژوهش به بررسی عوامل تاثیرگذار بر تعهد خریدار در بازارهای صنعتی و تاثیر تعهد روی رفتار خریدار صنعتی می پردازد. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوه گردآوری اطلاعات توصیفی می باشد. جامعه و نمونه آماری خریداران صنعتی یک شرکت معروف در صنعت چوب است که اطلاعات لازم توسط پرسش نامه جمع آوری گردید. یافته های پژوهش نشان می دهدکه: • با ارائه بیشتر خدمات اضافی و غیر رسمی، تعهد خریدار صنعتی افزایش می یابد. • با افزایش تعهد خریدار، رفتار خرید مطلوب خریدار افزایش می یابد. • با افزایش رفتار خرید مطلوب خریدار، سود فروشنده افزایش می یابد. • با افزایش رفتار خرید مطلوب خریدار، هزینه فروشنده کاهش می یابد. بنابر یافته های پژوهش، پیشنهاد می شود مدیران خرید تمرکزی ویژه به تعهد خریداران داشته باشند و برای افزون کردن تعهد خریداران خدمات اضافی و غیر رسمی ارائه دهند.